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葡萄酒門店如何從零售客戶中挖掘背后的大客戶?

  • 2020-05-31 18:13:49
  • 小編:穩穩
  • 閱讀量:772
  • 來源:好酒代理網

對于葡萄酒終端零售門店來說,想要門店良性發展,需要保證一定的復購率。而杭州小新酒鋪創始人申向云通過自己的方式和技巧,不僅留住了門店客戶,還挖掘出了背后的潛在客戶群,門店的發展穩步提升。

在申向云看來,對于零售門店而言,除了門店設計、品類搭建外,如何與消費者相處更是一門學問?!鞍阉麄兌籍斪魇悄愕呐笥?,真誠地去接觸、溝通?!鄙晗蛟普J為,不應該為了賣酒而賣酒,更多的要圍繞消費者的需求提供相對應的服務。

葡萄酒

一、做消費者身邊的“酒專家”,消費者也會變成“自來水”

在申向云看來,消費者在剛開始喝葡萄酒時都有各自的偏好和嘗試,要學會去尊重每一個消費者的不同認知,千萬不要看不起或攻擊相關產品?!凹词瓜M者在自己嘗試的過程中遇到了大家心知肚明的假酒或者一般的酒,也不用直接說,可以用‘這個牌子沒聽過、不了解’來做一些暗示即可?!鄙晗蛟普f,這樣也不會打擊消費者的信心,還能繼續跟你在線聊天。

“初入門消費者看似站在主動的位置,但很多時候是不知道如何去選擇產品的?!鄙晗蛟普J為,在這個時候,需要去激勵、幫助消費者激活或者培養更靈活的生活用酒場景,“比如在前幾年,我一到夏天就會在朋友圈瘋狂的去推干白,一直推,就有消費者開始嘗試找我買干白。到今年,我沒在朋友圈推干白,但是消費者都會主動找我買干白?!?/p>

無論是干白或者其他,都要和消費者形成共鳴,鼓動他們去探索陽光明媚的日子該喝什么、陰天又該喝什么,讓他們去期待一種生活方式而不是單一的面對一瓶酒。通過這樣的方式,申向云逐步積累了不少80后客戶,成為了消費者身邊靠譜的“酒專家”。在通過這樣的方式,消費者就會開始和身邊的家人、朋友推薦,門店的好口碑就逐漸傳遞開了。

“我有一位顧客常常在我這里買酒,到最后他父母生意來往時需要用酒,他就把我推薦給了他的父母,后面他父母需要的招待用酒、禮盒用酒都從我這里拿?!鄙晗蛟普f,這并不是個例,還有消費者帶著兩個朋友來我的店里喝酒聊天,沒過幾天他的朋友就單獨來我店里買酒了。

葡萄酒

二、全年專業解答,顧客引薦了企業訂單

在申向云的微信好友圈,除了同行大部分都是顧客,而每一個消費者在跟她聊天時都不會感受到無聊。而只要消費者有用酒疑惑,申向云都會幫忙解答。在申向云的微信聯系人中,有一位年輕的女性消費者,經常向申向云詢問用酒問題,“常常在飯點時會給我拍一張酒的照片過來,問我這個酒怎么樣或者找我推薦用什么酒搭餐,我每次都會耐心解答或者推薦?!鄙晗蛟普f,門店里很多消費者都愿意跟她分享用酒經歷,越分享到后面就可以提供更精準的服務和用酒推薦。

而這名消費者在與申向云溝通2—3年后,也為她引薦了某大企業的年度商務用酒的投標機會,通過與上游供應商合作,小新酒鋪成功拿下了這個訂單?!拔覜]有請客吃飯,也沒有送禮,都是通過長達兩三年的接觸后,建立起來的信任?!鄙晗蛟票硎?,真誠地把消費者當朋友,消費者也會把自己當作朋友,建立更深的信任關系。

葡萄酒

三、遇上資深愛好者,真誠和服務更重要

在“小新酒鋪”購酒的消費者,并非全部都是“小白”,也有不少資深愛好者?!耙驗樗麄冏约壕驼莆樟瞬簧賹I知識,了解自己的喜好和口味,所以我們要做的就是提供更好的服務?!鄙晗蛟普f,遇到這樣的消費者除了考驗門店的產品品質外,也考驗優質服務。林燕(化名)是一位資深的葡萄酒愛好者,在購買過申向云店內的酒款后,就開始在申向云的店內買酒,林燕覺得我店內的酒品質都不錯,基本不會踩雷,就一直在自己這里買。

“特別是在年底的時候,她的朋友都知道懂酒、讓她幫忙定酒,她就會找我買酒?!鄙晗蛟普f,在確定酒款后,自己就在店內打包裝好,再挨個郵寄出去。在申向云看來,無論消費者是“小白”還是資深愛好者,都要像朋友交往一樣真誠,并針對他們的需求提供優質的服務。申向云稱“長期堅持,消費者就會變成門店的口碑傳播者,讓更多的目標消費群體成為門店的顧客?!?/p>

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